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當(dāng)有人問到酒店領(lǐng)域還有哪些機(jī)會(huì)，我?guī)缀醪粫?huì)說做一個(gè) 2C 的預(yù)訂平臺(tái)，一來有攜程這樣的大平臺(tái)占去大片江山，再有新美大這樣的進(jìn)擊者望其項(xiàng)背，前者是旅行者的首選，后者又滿足了用戶的本地消費(fèi)。這個(gè)標(biāo)品市場(chǎng)，看起來難有創(chuàng)業(yè)公司的插足之地。
但如果，再要出現(xiàn)一個(gè)酒店預(yù)訂平臺(tái)的話，你認(rèn)為會(huì)是什么樣的？
可知的是，訂房寶這家公司用了近 3年時(shí)間摸索這個(gè)領(lǐng)域，他們認(rèn)為，以用戶消費(fèi)為導(dǎo)向才是未來，當(dāng)下不論是 OTA 還是新美大、去啊等平臺(tái)都沒能改變固有的行業(yè)消費(fèi)，而要打破現(xiàn)在酒店單方面定價(jià)、按 24 小時(shí)全天出售的方式，將會(huì)是 “C2B+ 分時(shí)銷售” 這樣一種全新的模式。
轉(zhuǎn)型鐘點(diǎn)房，先從線下存量市場(chǎng)入手
訂房寶成立于 2013年7月，起初想做的就是 C2B 反向定制，“其實(shí)酒店的定價(jià)對(duì)用戶來說是不公平的，用戶定了全日房，但真正用到房間的時(shí)長(zhǎng)并沒有 12 個(gè)小時(shí)，所以，未來應(yīng)該是用戶設(shè)定住店時(shí)間，比如前一天下午 6 點(diǎn)到第二天上午 9 點(diǎn)，然后酒店根據(jù)時(shí)段給到相應(yīng)的定價(jià) “。訂房寶的創(chuàng)始人孫建榮表示。
不過， 無論 C2B 是不是未來的趨勢(shì)，在當(dāng)時(shí)乃至現(xiàn)在，這種模式于酒店、于用戶都還言之過早。因此，在 2014年4月，訂房寶轉(zhuǎn)型鐘點(diǎn)房預(yù)訂，避開全日房紅海的同時(shí)，也是為之后重啟 C2B 模式埋下伏筆。
鐘點(diǎn)房本身也有需求，線下每天大概產(chǎn)生 100 多萬個(gè)訂單。這些消費(fèi)用戶多在本地，大部分是年輕男女（嗯，你懂我在說什么），另外就是一些差旅人士，比如趕飛機(jī)或飛機(jī)誤點(diǎn)的時(shí)候，鐘點(diǎn)房會(huì)是休息的不錯(cuò)選擇。
這一部分存量市場(chǎng)是訂房寶先行籠絡(luò)的對(duì)象，他們會(huì)以比較精準(zhǔn)的獲客方式，將用戶從線下轉(zhuǎn)化到線上，并且相比線下，訂房寶的預(yù)訂價(jià)格平均能便宜 3 分之一。而且在存量之外，還產(chǎn)生了一些新的消費(fèi)形態(tài)，孫建榮提到，比如有白領(lǐng)會(huì)選擇在中午那段時(shí)間開間鐘點(diǎn)房午休，70 塊 3 個(gè)小時(shí)，而且重復(fù)購買率頗高，最多的時(shí)候一周能占到 3 天。
像這樣的增量用戶是訂房寶所欣喜的，而且孫建榮表示，接下來他們會(huì)著力市場(chǎng)宣傳，希望鐘點(diǎn)房的概念能夠讓更多人認(rèn)知。截止目前，平臺(tái)上注冊(cè)用戶超過 20 萬，消費(fèi)轉(zhuǎn)化達(dá) 90%，客單價(jià)在 80 左右，月復(fù)購率在 60%以上，從 2015年 初到年末，訂房寶的訂單量實(shí)現(xiàn)了 80 倍的增長(zhǎng)，已經(jīng)覆蓋 300 多個(gè)城市 26000 家酒店。據(jù)悉，年前訂房寶開始嘗試盈利，目前主要是傭金模式。
直簽酒店，實(shí)現(xiàn) OTA 沒有做到的 PMS 直連
在保障用戶體驗(yàn)上，訂房寶做了兩件事兒，一是堅(jiān)持酒店直簽，目前平臺(tái)上 2 萬 3000 家酒店都有合作協(xié)議，二是打通了 PMS 直連。
值得一提的是 PMS 直連，這是 OTA 的心病。
目前，攜程等平臺(tái)大都還是采用 Ebooking 和預(yù)留房，無法克服酒店庫存、價(jià)格以及客人預(yù)訂信息實(shí)時(shí)傳遞的問題。而 PMS 是酒店信息化、智能化的核心，掌握著客房管理、賓客信息等重要數(shù)據(jù)，只有獲得 PMS 的接口支持、打通直連，才能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)預(yù)訂和確認(rèn)。
說到底，PMS 直連要解決的就是用戶體驗(yàn)，根除到店無房等問題?，F(xiàn)在市面上的 PMS 幾乎全都站隊(duì)，攜程、阿里、新美大三方割據(jù)。但事實(shí)是，由于現(xiàn)有 PMS 的排他性，以及酒店害怕數(shù)據(jù)被 OTA 掌控所產(chǎn)生的抗拒，國內(nèi)酒店直連的形式并不順利。
不過訂房寶做到了，孫建榮表示。
訂房寶上的房源一半是連鎖酒店，一半為單體酒店。前者有自研的 PMS 系統(tǒng)，訂房寶通過對(duì)接其 CRS 系統(tǒng)，來獲取 PMS 中的動(dòng)態(tài)房源，目前已經(jīng)接入的便有如家、速 8，另外已經(jīng)做好對(duì)接等待上線的還有 7 天、錦江之星、漢庭等。像連鎖酒店，訂房寶是直接和酒店集團(tuán)合作，自上而下推動(dòng) PMS 直連。
而對(duì)于單體酒店，訂房寶的聯(lián)創(chuàng)兼產(chǎn)品負(fù)責(zé)人國棟表示，他們給酒店提供的系統(tǒng)就扮演了 PMS 的角色，能夠進(jìn)行鐘點(diǎn)房態(tài)管理，未來還將研發(fā)移動(dòng)版 PMS，幫助店長(zhǎng)實(shí)時(shí)查看和確認(rèn)。
其實(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)直連，一方面有訂房寶的產(chǎn)品技術(shù)做支撐，另一方面則很大程度上源于，鐘點(diǎn)房預(yù)訂本來就沒有對(duì)應(yīng)的成熟系統(tǒng)，而且作為全日房的補(bǔ)充，它沒有觸碰到酒店的核心利益，現(xiàn)階段也就不存在數(shù)據(jù)上的博弈。
拓展增量市場(chǎng)，訂房寶的終極目標(biāo)是 “分時(shí)銷售”
就現(xiàn)在的酒店行業(yè)消費(fèi)來看，全日房仍是主流，鐘點(diǎn)房只是酒店的增收來源，孫建榮也坦言，鐘點(diǎn)房預(yù)訂這個(gè)模式一定會(huì)受到質(zhì)疑，它能夠做多大？是不是未來的樣子？國外能夠?qū)Ρ鹊幕蛟S是 DayUse，這家歐洲初創(chuàng)公司前段時(shí)間才宣布完成 1500 萬歐元 A 輪融資，此外也沒有一家較為成熟的平臺(tái)。
實(shí)際上，對(duì)于訂房寶而言，鐘點(diǎn)房更像是在酒店領(lǐng)域撕開的一個(gè)口子，用于培養(yǎng)用戶對(duì)酒店按時(shí)段零售的認(rèn)知和習(xí)慣，其真正想實(shí)現(xiàn)的還是最初構(gòu)想的 C2B 模式，并且在此基礎(chǔ)上，訂房寶有了 “分時(shí)售賣” 這一概念。
一如前面提到的，用戶在酒店購買了 24 小時(shí)消費(fèi)，其中可能有 16 個(gè)小時(shí)是無效的，這對(duì)用戶不公平，對(duì)酒店來說，也浪費(fèi)了這些 “閑置” 資源。未來，用戶可以按照自己的意愿，購買實(shí)際能用的時(shí)間段，比如前一天晚上 9 點(diǎn)到第二天早上 9 點(diǎn)，而剩余的時(shí)間酒店可以再出售，用于其他消費(fèi)場(chǎng)景。
孫建榮提到，現(xiàn)在他們接觸到的一些星級(jí)酒店，也已有意識(shí)地將房間劃分成 4 小時(shí)、6 小時(shí)、8 小時(shí)和 12 小時(shí)。接下來，除了鐘點(diǎn)房的拓展，訂房寶還會(huì)去開發(fā)一些增量，一方面是午夜房，即凌晨 12 點(diǎn)之后的房間，這個(gè)模式比較類似今夜酒店特價(jià)，單做很容易也做到瓶頸，再來是非標(biāo)住宿，訂房寶會(huì)擴(kuò)大比較個(gè)性而長(zhǎng)尾的房源，比如情侶酒店、主題酒店等。通過不同類型的房源，構(gòu)建不同的場(chǎng)景以觸達(dá)更多用戶。
不過，在了解訂房寶的商業(yè)遠(yuǎn)景后，也不免讓人覺得太理想化，其中的難度著實(shí)不小。
站在用戶消費(fèi)的角度來看，用戶在酒店的消費(fèi)還是集中在夜間，白日對(duì)酒店的消費(fèi)場(chǎng)景不夠，遠(yuǎn)處于供大于求的狀態(tài)。如果類似白領(lǐng)午休的需求增加，但用戶的消費(fèi)時(shí)段是隨機(jī)的，前一名用戶的消費(fèi)時(shí)段不一定正好和后來的消費(fèi)者吻合，這在無形之中可能降低用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)也可能為酒店增加管理負(fù)擔(dān)。
而對(duì)于酒店來說，他們?cè)谧非罄孀畲蠡耐瑫r(shí)，也希望能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，一間房按照 24 小時(shí)整體賣出沒問題，而如果分時(shí)賣，本來就有不好賣的時(shí)段，其風(fēng)險(xiǎn)自然也落在了酒店身上，這是他們不愿意看到的。說到底，還是用戶對(duì)酒店的需求本身存在時(shí)效性。
同時(shí)，鐘點(diǎn)房主要消費(fèi)人群目前還是本地用戶，如果是?？?，酒店也想將其發(fā)展成自有會(huì)員，當(dāng)鐘點(diǎn)房的收益足夠大，酒店也有了這層意識(shí)，原有的用戶如何通過訂房寶再消費(fèi)也是一個(gè)問題。不過孫建榮表示，未來分時(shí)售賣能夠成行，它將適用于無論是本地消費(fèi)（鐘點(diǎn)房、午夜房），還是旅行類用戶（在攜程等訂全日房的用戶）。
根據(jù)公開信息，訂房寶在 2014年12月完成天使融資，來自浙商創(chuàng)投、豐厚資本和娛樂工場(chǎng)；而后在 2015年8月A 輪資金到位，東方富海領(lǐng)投，浙商創(chuàng)投、豐厚資本繼續(xù)跟投。眼下，訂房寶也正在進(jìn)行新一輪融資。
沒有既成的國外案例做強(qiáng)心劑，訂房寶要驗(yàn)證這個(gè)新模式，考驗(yàn)的或許更多是創(chuàng)始人的眼界，以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。孫建榮也表示，投資人能夠跟進(jìn)，并且跟投占到一個(gè)較大比例，不光是認(rèn)可了訂房寶選擇的方向，也是看中了他們團(tuán)隊(duì)值得投。
2014年4月-12月這段時(shí)間，訂房寶一度資金鏈斷裂，9 個(gè)月給員工發(fā)不出來任何工資，回憶起那段光景，孫建榮臉上所表現(xiàn)出來的更多是欣慰與自豪，“9 個(gè)月時(shí)間沒發(fā)工資，還有的人有 11 個(gè)月，近一年沒有工資，結(jié)果沒有一個(gè)人離開，訂房寶一直走到了現(xiàn)在”。
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